Noch ist die Saison nicht vorbei. Das Skigebiet Arosa Lenzerheide zum Beispiel lockt dieses Wochenende mit dem Festival Life is Life nochmals die Wintergäste an, 31 von 43 Anlagen sind in Betrieb, die Talabfahrten offen. Auch im Wallis sind viele Anlagen bis Mitte April in Betrieb. «Wir haben immer noch super Pistenbedingungen», schwärmt Valentin König von den Aletsch Bahnen.

Doch die nächste Skisaison hat schon begonnen. Zumindest im Vorverkauf. Wer eine Saisonkarte für den Winter 2018/19 zum Schnäppchenpreis ergattern will, muss sich teilweise regelrecht sputen. 399 Franken kostet der «Magic Pass» für 30 Skigebiete mit über 1000 Pistenkilometern in den Kantonen Freiburg, Waadt und Wallis, darunter Destinationen wie Leysin oder CransMontana. Dieser Preis gilt bis Montagmittag um 12 Uhr, nachher kostet der Pass 899 Franken. Andermatt Sedrun lockt mit 700 Franken bis 21. Mai. Gemütlicher sind die Fristen bei der Top4-Karte für 666 Franken für die Berner Skigebiete Adelboden-Lenk, Gstaad, die Jungfrau Ski Region und Meiringen-Hasliberg (siehe Tabelle).

Der «Magic Pass» ist eine Antwort auf den «Hammerpreis», mit dem Saas-Fee vor zwei Jahren die Branche erschütterte. Die Walliser versprachen die Saisonkarte für 222 statt 1050 Franken, falls im Internet nach dem Crowdfunding-System genug Bestellungen zusammenkommen. Die Aktion glückte: 90'000 registrierten sich im ersten Winter unter der Bestellplattform. Längst nicht alle bestellten dann tatsächlich, doch immerhin 75'000 Saisonkarten wurden verkauft. Die Frequenzen stiegen gemessen an den sogenannten Skifahrertagen im Winter 2016/17 um die Hälfte an, die Zahl der Logiernächte nahm um 17,7 Prozent zu.

Andere Skigebiete reagierten diesen Winter mit dynamischen Preismodellen. Pizol und Belalp zum Beispiel verkaufen Tageskarten vorab günstiger, wenn die Wetterprognose schlecht ist. Klart dann das Wetter am besagten Tag doch auf, freut sich der Skifahrer. Bei Arosa Lenzerheide sind Ein- und Mehrtageskarten günstiger, wenn man sie früh kauft. In Andermatt Sedrun berücksichtigt der Preis auch die Nachfrage und schwankte zwischen 37 und 73 Franken für eine Tageskarte. Andere Skigebiete prüfen für die kommende Saison ähnliche Massnahmen.

Kritiker sprechen von einer Rabattschlacht, mit der man sich gegenseitig die Kundschaft abspenstig mache. «Die Skigebiete treiben sich mit dieser Kalkulation in den finanziellen Ruin», sagt Urs Keller vom Schwyzer Skigebiet Hoch-Ybrig: «92 Prozent aller Bergbahnen in der Schweiz können ohne öffentliche Mittel nicht mehr existieren.» Mit der Tiefpreispolitik fehlten Mittel für Unterhalt und Investitionen. Hoch-Ybrig steigerte diesen Winter die Frequenzen um rund 20 Prozent. Auch René Koller, Direktor der Bergbahnen Sörenberg, verzeichnet ein Plus von 18 Prozent gegenüber dem Vorjahr – natürlich auch dank des frühen Schnees. Doch selbst im Fünfjahresvergleich beträgt das Plus 10 Prozent. Sörenberg habe viele Stammgäste und treue Saisonkartenbesitzer, sagt er, «auf den Preiskampf mit den ‹Grossen› können und wollen wir uns nicht einlassen.»

Was haben die Grossen davon? Der Saastal Bergbahnen AG bescherte der «Hammerpreis» bei der ersten Auflage im Winter 2016/17 ein Umsatzplus von 30 Prozent. Dass die Rechnung nach einer sechsjährigen Verlustphase erstmals wieder mit schwarzen Zahlen abschloss, ist aber vor allem früher aufgegleisten Sparmassnahmen zu verdanken. Für Investitionen fehlt das Geld nach wie vor. Nun möchte der «reiche Onkel aus Amerika» aushelfen. Der US-niederländische Multimillionär und Aktionär der Saastal Bergbahnen Edmond Offermann hat angeboten, für 12 Millionen Franken neue Aktien zu zeichnen. Dass er damit eine Mehrheit von 51 Prozent an der Bahn erhalten würde, sorgt im Tal derzeit für heftige Diskussionen.

Die Bahn betont zwar, die 222-Franken-Strategie sei «kein Marketing-Gag» und erneuert das Angebot für den nächsten Winter. Doch: Schon in der zweiten Saison droht der Wow-Effekt zu verpuffen. Im «Walliser Boten» kursierte letzte Woche eine Schätzung von gut 55'000 verkauften Saisonkarten. Es ist also fraglich, ob die Billigstrategie nachhaltig ist. Bis Ende März legten die Logiernächte um 11,9 Prozent gegenüber dem Vorjahr zu. Die Skifahrertage hingegen sanken um 7 Prozent, was laut Yolanda Bond von Saastal Tourismus «auf die schwierigen Wetterverhältnisse mit den Strassensperrungen nach den massiven Schneefällen zum Jahresbeginn und häufig starken Wind zurückzuführen ist».

Graubünden bleibt hochpreisig

Wirkung zeigt wohl auch die Gegenoffensive der Konkurrenz. Der Magic Pass entpuppte sich diesen Winter laut Mitinitiant Jean-Daniel Clivaz als durchschlagender Erfolg. Alle beteiligten Bahnen hätten nicht nur die Frequenzen, sondern auch den Umsatz steigern können. In der Logik der Anbieter provozieren die neuen Preismodelle keine Rabattschlacht, sondern erschliessen neue Kundensegmente, bringen bestehende Kunden häufiger auf den Berg – und generieren so Mehrerträge. Ob das zutrifft, sollen Studien klären.

Klar ist: Die Preise sind nicht generell ins Rutschen geraten. «Wir fuhren diesen Winter bewusst die Strategie besser statt billiger», sagt Valentin König von den Aletsch Bahnen und verweist per Ende März 2018 auf einen leicht gewachsenen Umsatz. Ähnlich sieht es der CEO der Lenzerheide Bergbahnen, Peter Engler. «Rabatte auf die Jahreskarte sind für uns tabu, da würden wir uns selber das Wasser abgraben», sagt er. Geholfen habe, dass alle Skigebiete in Graubünden nicht im Tiefpreissegment lägen. Die Topcard kostet 1300 Franken, sie ist auch im Sommer gültig, bei einem Kauf bis Ende April gibt es sie 200 Franken günstiger. Bei den Tageskarten sind die Frühbucherrabatte beschränkt, in der Hauptsaison gibt es höchstens 10 Prozent.