Im Tourismus wird es zur Kernkompetenz, grosse Massen lenken zu können. Teils, weil es der Andrang verlangt, teils, weil es in der digitalen Welt möglich ist. Am besten geht das über den Preis, sprich über den Geldbeutel der Gäste. Womit sich mehr verdienen lässt. Aber der Gast darf sich nicht abwenden, schimpfend auf den sozialen Medien über «VIP-Zonen» oder «Zweiklassengesellschaften». Bergbahnen greifen zu «Priority Boarding»; Preisaufschlägen in den Sommermonaten; Obergrenzen für die Gästezahl oder Wintertageskarten zu über hundert Franken.

Im Wintertourismus soll der Massenandrang, der etwa über die Festtage regelmässig anfällt, besser über die gesamte Saison verteilt werden. Engadin, St. Moritz, Andermatt, Sedrun und Zermatt verzichten daher in ihren dynamischen Preisen ausdrücklich auf Obergrenzen. Der Preis wird auch zwischen den christlichen Feiertagen dem Spiel von Angebot und Nachfrage überlassen. Es wird in Kauf genommen, dass spontane Tagesausflügler die Preise als «Abzockerei» empfinden könnten. Der Gast soll ruhig sehen, dass ein Ticket teuer sein kann, auch über hundert Franken.

«Alles fährt Ski»

Der Blick auf den ikonischsten Gipfel der Schweiz, das Matterhorn, wird inzwischen geregelt. Die Walliser Gornergrat-Bahn bietet erstmals ein PriorityBoarding an. Das Gedrängel ist im Sommer gross, insbesondere da die Fahrt ohnehin 114 Franken kostet. Gegen einen Aufpreis von 10 Franken dürfen Gäste sich in einer getrennten Wartezone einfinden, drei Minuten vor dem nichtzahlenden Gast einsteigen, und sich einen der begehrten Plätze auf der rechten Seite sichern. Von dort hat man das Matterhorn fast die ganze rund halbstündige Fahrt durch im Blick.

Doch die Bahnen müssen auf soziale Befindlichkeiten achten. In Schweizer Warteschlangen herrscht noch der demokratische Geist des «Alles fährt Ski», den Vico Torriani einst in den Sechzigern besang. Als Andermatt UR am Skilift eine «VIPLinie» einführen wollte, war der Aufschrei gross – die Sonder-Linie verschwand in der Schublade.

Vico Torriani: «Alles fährt Ski» (1963)

In der Weissen Arena von Flims Laax wird dem Gast via App klugerweise ein Upgrade zu einer «Blue Line» angeboten, wenn die Wartezeit am Lift allzu lange wird – nicht zu einer «VIP-Line». Engadin St. Moritz betont, alle hätten etwas von den dynamischen Preisen. Etwa Rabatte, wenn man früh bucht und nicht nur an den beliebtesten Tagen bleibt.

In Österreich agieren die Bergbahnen freier. Im Tiroler Ischgl zum Beispiel wird offen ein «VIP-Skipass» vermarktet, der Exklusivitäten verspricht: «Panorama VIP-Lounge im Alpenhaus» oder einen eigenen VIP-Zugang an der Talstation.

Die Jungfrau-Bahnen haben schon lange eine Obergrenze. Mehr als 5000 Sitzplätze für die Fahrt auf das Joch werden pro Tag nicht verkauft. Den Sitzplatz kann man sich für 10 Franken reservieren, wodurch man in eine separate Wartezone darf und nicht in der Schlange steht.

Das reicht jedoch nicht. Diesen Sommer wurden die Preise in der Hochsaison auf knapp 235 Franken erhöht, was 24 Franken über dem Normaltarif liegt. Durch diese Verteuerung sollen – so die Hoffnung – Gäste auf die Nebensaison ausweichen, dort die noch vorhandenen Plätze ausfüllen und die Vision wahrmachen von «12 Monate Hochsaison».

Was ist ein fairer Preis?

Hinter dem Gestrüpp der Aufpreise und Extraservices steckt ein altes Dilemma. «Hoteliers mussten sich schon immer fragen: Verrechne ich etwas extra – oder ist es im Preis inbegriffen?», sagt Jürg Stettler, Tourismusprofessor an der Hochschule Luzern.

Dabei geht es um die diffuse Frage nach «fairen Preisen» und die Stimmung am Frühstücksbuffet. «Verlange ich von Müller für die Übernachtung mehr als von Meier, maximiere ich den Umsatz eines Tages. Aber erfährt Müller beim Frühstück davon, kommt er vielleicht nicht wieder.»

Die Schweizer Bergbahnen reagieren auf einen globalen Wandel im Tourismus, der schon in den Neunzigern einsetzte. Flüge wurden billig, Kurztrips bezahlbar. Aufenthalte für eine Woche werden rarer, man springt mit den Launen des Wetters von St. Moritz nach Paris. In China und Indien steigt die Mittelklasse auf, Millionen können reisen.

Massen folgen der Masse an die Hotspots, gesteuert von Bildern auf Instagram. Dem Wintertourismus kommen die Massen eher abhanden, Europa fährt weniger Ski. Doch die Digitalisierung ermöglicht, die vorhandenen Gäste zu beeinflussen.

Unterschiedlicher Gast, unterschiedlicher Preis: Als Vorreiter gilt die Aviatik-Branche. Billigairlines machten das Modell der kostenpflichtigen Zusatzservices salonfähig. Heute wollen auch selbst ernannte Premium-Fluggesellschaften ihre Einnahmen verbessern mit Sitzplatzreservationen, speziellen Menüs oder Flughafentransfers. In der von Preiskämpfen gezeichneten Aviatik gelten solche Services als Wundermittel.

Die Lufthansa-Tochter Swiss führte etwa die Sitzplatzreservierung gegen Gebühr bereits 2014 ein. Je nach Klassenkategorie und Flugdistanz variieren die Preise zwischen 12 und 199 Franken. Früher genügte für einen Gangplatz ein Anruf beim Kundendienst oder eine höfliche Bitte beim Check-in.

Auch die SBB lassen sich von den Fluggesellschaften inspirieren, wie Konzernchef Andreas Meyer erklärte. Man wolle Reservationen erleichtern und den Kunden auf längeren Strecken «mehr Gewissheit geben, dass sie einen Sitzplatz haben». Die Passagiere sollen im Voraus sehen und bestimmen können, welchen Platz sie reservieren und ein Sandwich oder einen Cappuccino vorbestellen.

Bei den SBB geht es um Zusatzeinnahmen, aber mehr noch um die Steuerung der ständig wachsenden Passagiermassen. Mithilfe neuer Computerprogramme soll künftig auf überfüllte Züge hingewiesen werden und Ausweichmöglichkeiten sollen vorgeschlagen werden. Für diese Alternativ-Verbindungen wollen die SBB günstigere Billette anbieten. Man gibt sich überzeugt, dass selbst der träge Strom der Berufspendler mit Preisanreizen steuerbar ist.

Ein Hinweis seien die täglich bis zu 24 000 Sparbillette, die man heute verkaufe. Diese würden bereits Kundenströme von den Stosszeiten wegverlagern. Ob es jedoch mit «Sparbilletten» getan ist, muss noch offenbleiben. Tourismusprofessor Stettler glaubt: «Wir werden zu Stosszeiten teurere Tickets haben, sobald es politisch mehrheitsfähig ist. Anders dürften die Ströme kaum zu beeinflussen sein.»