In dem Experiment haben Handelsvertreter ihren Kunden zu Beginn des Verkaufsgesprächs sechs Tuben Zahnpasta im Gesamtwert von etwa 10 Franken geschenkt. Das scheinbar unbedeutende Mitbringsel hat dazu geführt, dass sich der Wert der bestellten Ware durchschnittlich fast verdoppelt hat.

Die Geschenke waren allerdings nur dann effektiv, wenn die Geschäftsbeziehung bereits zuvor bestanden hatte. Wurde das Geschenk beim ersten Kontakt übergeben, hat es eher das Gegenteil bewirkt. Der Bestellwert lag tiefer. "Gleich zu Beginn einer Geschäftsbeziehung mit einem Geschenk aufzutauchen, wirkt möglicherweise berechnend und ist deshalb kontraproduktiv", wird Michel Maréchal in der Mitteilung der Universität Zürich vom Donnerstag zitiert. Besteht hingegen bereits eine Beziehung, dann wird das Geschenk als Dankeschön wahrgenommen.

Kleine Präsente zu verteilen könnte darum eine profitable Strategie sein, folgern die Forscher gemäss Mitteilung. Ging das Geschenk im Experiment übrigens direkt an die Filialleiter, erhöhte sich der Bestellwert auf mehr als das Vierfache. Das hat die Professoren der Universität Zürich dann doch erstaunt, da die meisten Filialleiter auch das Geschäftsrisiko trugen. Der Effekt könnte sich gemäss den Forschern demnach sogar noch verstärken, wenn Mitarbeitende zwar über Entscheidungskompetenzen verfügen, aber keinerlei Risiko tragen.