Kaum aus dem Winterschlaf erwacht, geht es bei den Schweizer Fussballklubs hoch zu und her. Januar und Februar sind Transferzeit. Spieler kommen, Spieler gehen. Wie aber funktioniert ein Transfer? Wir haben mit zwei Sportdirektoren mit unterschiedlicher Ausgangslage gesprochen. Hier Georg Heitz vom FC Basel,
der mit prall gefüllter Portokasse ins Rennen geht. Dort Andres Gerber vom finanzschwachen FC Thun, dessen Erfindergeist gefragt ist, um Spieler ins Berner Oberland zu locken. Bevor sie einen Einblick in ihre Arbeit gewähren, schicken Heitz und Gerber voraus: «Es gibt kein Patentrezept. Jeder Transfer ist anders.»

Phase 1

Das Interesse an einem Spieler entsteht auf zwei Arten. Entweder wird der Klub von sich aus auf ihn aufmerksam. Oder die Spieler werden von Beratern angeboten. «Würde ich jeden von ihnen verpflichten, wären das über 100 pro Tag», sagt Gerber. Im Netz hängen bleibt nur ein Bruchteil. Was via Whatsapp oder Mail beim Thuner landet, wird gelöscht. Keine Angst, dass ihm eine Perle durch die Lappen geht? «Nein», so Gerber, «unsere Philosophie ist es, primär Spieler aus der Challenge League zu verpflichten. Aus finanziellen und menschlichen Gründen. Der Betreuungsaufwand für ausländische Spieler ist enorm: Visa, Arbeitserlaubnis, Auto, Versicherung, Wohnung – dies wollen und können wir uns nicht bei mehr als ein, zwei Spielern leisten.»

Auch Georg Heitz und seine Mitarbeiter sortieren aus, wegen der grösseren Ressourcen beim FCB jedoch viel sorgfältiger als Einzelkämpfer Gerber in Thun. Ist er nicht bereits 35 Jahre alt und nur bei einem drittklassigen Verein unter Vertrag, hat jeder eine Chance. Über ausländische Spieler informiert sich Heitz mithilfe der Video-Datenbank «Wyscout»: In dieser sind die Spiele aus fast jeder Liga der Welt archiviert. So erfährt Heitz, wer in der australischen A-League viele Aussenrist-Pässe gespielt hat. Oder wie viele Kopfball-Duelle der iranische Spieler XY im Jahr 2015 gewonnen hat.

Phase 2

Erfüllt der Spieler die Anforderungen, kommt es zur ersten Kontaktaufnahme. Die Grundregel lautet, den Spieler via Berater zu kontaktieren. Diese mögen es nicht, wenn man ihre Klienten direkt angeht und könnten in diesem Fall sogar gegen den Käuferklub arbeiten. Es werden erste wirtschaftliche Eckdaten ausgetauscht. Der Berater schätzt, welche Ablösesumme für seinen Spieler zu bezahlen ist – oft zu tief, da er ein hohes Interesse an einem Transfer hat.

Phase 3

Nun, so Heitz, werde der Arbeitgeber des Spielers über das FCB-Interesse informiert. Zwar könne die Fifa-Regel, wonach man für Gespräche mit einem Spieler die Erlaubnis von dessen Klub einholen müsse, umgangen werden. «Aber man hat vielleicht wieder einmal mit dem entsprechenden Klub zu tun. Es empfiehlt sich, mit offenen Karten zu spielen.» In den Gesprächen mit der Spielerseite gilt es, diesem einen Wechsel schmackhaft zu machen. Mit der Aussicht auf Titel und die Champions League oder dem Verweis auf den Werdegang von Salah, Shaqiri und Co. hat Heitz starke Argumente in der Hinterhand. Die jedoch wertlos sind, wenn der Lohn nicht stimmt.

So funktioniert ein Fussball-Transfer.

So funktioniert ein Fussball-Transfer.

Trotzdem: Softfaktoren spielen eine Rolle, ob sich XY für oder gegen die Super League entscheidet. So kann ein Schweizer Sportchef mit der hohen Lebensqualität oder der guten Schulbildung für die Kinder werben. Thuns Gerber geht noch weiter: «Wenn ein Spieler auch ein Angebot aus Zürich hat, frage ich ihn, ob er täglich eine Stunde im Stau stehen und den Smog einatmen möchte. Oder ob er dem nicht lieber die Idylle im Berner Oberland vorziehe. Das wirkt vor allem bei Trainern, denen die Lebensqualität wichtig ist.» Lachend fügt er an: «Wenn sie erstmals das Alpenpanorama sehen, ist die Unterschrift praktisch schon gemacht.»

Sowohl Gerber als auch Heitz sind Verfechter davon, potenzielle Neuzugänge im Voraus einzuladen. Heitz: «Im Werben um ausländische Spieler ist die Schweizer Super League ab und zu ein Minuspunkt, weil sie nicht die Strahlkraft der grossen Ligen besitzt. Von daher ist es wichtig, der Spieler kann sich vor Ort mit dem Präsidenten, dem Trainer und mir unterhalten und sich von der Infrastruktur und der Stadt ein Bild machen.»

Phase 4

Es folgen die Lohnverhandlungen. Diese dauern manchmal nur wenige Minuten. Dann nämlich, wenn der Spieler froh ist, überhaupt Aussicht auf ein geregeltes Einkommen zu haben. Oder die Gespräche verlaufen zäh. Die Berater versuchen, möglichst viel Provision abzuzwacken. Und pokern, indem sie – ob wahr oder gelogen – von Offerten anderer Klubs erzählen. Gerber zum schlechten Berater-Image: «Einige sind auf das schnelle Geld aus und arbeiten schmuddelig. Aber es gibt Berater, die im Interesse der Spieler handeln.»

Phase 5

Ist mit der Spielerseite alles geregelt, verhandeln die Vereine über die Ablösesumme. Wobei Gerber dies möglichst vermeiden will. «Entweder sind unsere Neuverpflichtungen ablösefrei oder in ihrem Vertrag steht ein fixer Verkaufspreis.» Ganz anders der FCB: Für die Mehrzahl der Neuverpflichtungen wird bezahlt. Heitz sitzt bei allen Verhandlungen am Tisch, bei vielen Transfers ist auch Präsident Bernhard Heusler anwesend. Der FCB versucht, sich im Voraus über die finanzielle Situation des anderen Klubs schlauzumachen. Und schafft sich so eventuell einen Vorteil. Nun sind Verhandlungsgeschick und Menschenkenntnisse gefragt.

Wähnt sich der Gegenüber am Basar? Oder ist alles bitterer Ernst? Beide Parteien haben sich ein Budget gesetzt. Trotzdem werde dieses immer wieder mal überschritten. Auch vom FCB. Heitz: «Weil der Wunsch, den Spieler zu verpflichten, überwiegt, weil mitunter auch die Geduld fehlt.» Dazu werden Dinge wie Raten- und Bonuszahlungen oder Beteiligungen bei einem Weiterkauf geregelt. Anschliessend erhält der Käuferklub eine Rechnung.

Heitz und Gerber bevorzugen die Verhandlungen am Tisch. Dennoch komme es vor, dass per E-Mail gefeilscht werde. Gerber: «Das hat auch Vorteile, alles ist nachweisbar. Das kann nützlich sein, wenn etwa im Nachhinein plötzlich Zusatzforderungen geltend gemacht werden.» Sobald sich Thun und die Verkäuferseite in den wesentlichen Punkten einig sind, skizziert Gerber die finanziellen Eckdaten auf ein A4-Papier, beide Parteien unterschreiben.

Phase 6

Nun werden der Transfervertrag zwischen den Vereinen und der Arbeitsvertrag zwischen dem Käuferklub und dem Spieler unterzeichnet. Bei Letzterem handelt es sich um ein vom Schweizer Fussballverband vorgegebenes, 43-seitiges Dokument. Unter anderem verpflichtet sich der Spieler darin, nicht zu dopen und nicht auf Fussballspiele zu wetten. Ebenfalls geregelt sind die Provisionszahlungen an die Berater. Ein Exemplar des Vertrags wird später bei der Swiss Football League hinterlegt für den Fall, dass es zu Unstimmigkeiten zwischen Klub und Spieler kommt.

In seltenen Fällen muss sich der Käuferklub noch um Dokumente wie die Befreiung des Spielers vom Militärdienst oder bei Nicht-EU-Spielern um die Arbeitserlaubnis kümmern, bevor das Transfergesuch an die Swiss Football League weitergereicht wird. Dann heisst es abwarten. Mindestens fünf Tage. So lange dauert es, bis die SFL die Spielfreigabe erteilt (siehe Grafik). Und der Spieler auf dem Platz beweisen kann, dass er den ganzen Aufwand rund um seine Verpflichtung wert ist.