Im Sitzungszimmer der Pilatus Flugzeugwerke AG von Verwaltungsratspräsident Oscar J. Schwenk (68) in Stans hängt der Stammbaum von Scheich Mohammed aus Abu Dhabi.

Schwenk habe sich intensiv mit der Geschichte des Emirats auseinandergesetzt, sagt er – schliesslich müsse man seine Kunden kennen: «Die Familienstrukturen sind spannend. Vor zirka 50 Jahren zogen sie noch mit ihren Kamelen von Oase zu Oase.»

Schwenk verhandelte mit den Vereinigten Arabischen Emiraten fünf Jahre lang, bis der Vertrag über den Verkauf von 25 Trainingsflugzeugen vom Typ PC-21 der Pilatus Flugzeugwerke für Militärpiloten für 500 Millionen Franken unterschriftsreif war.

Herr Schwenk, warum dauerten die Vertragsverhandlungen so lange?

Oscar J. Schwenk: Es hat viel Zeit gebraucht, um eine tragfähige Beziehung und Vertrauen aufzubauen. Die Werte der arabischen Verhandlungspartner sind anders als unsere. Es braucht persönliche Beziehungen, um einen Kauf abzuwickeln. Man kann nichts verkaufen, wenn man sich nicht mag. Wir sind schliesslich Menschen und keine Maschinen.

Sie gelten je nach Quelle als «König von Stans» oder als wandelndes Denkmal. Sie sind fast 70, seit 1979 bei Pilatus und nach wie vor der starke Mann. Was treibt Sie an?

Sicher nicht das, was Sie gerade erwähnen. Man wächst da halt in etwas rein. Ich verbrachte einen grossen Teil meines Lebens in dieser Firma. Sie ist gewachsen. Ich hatte fantastische Leute. Wir arbeiteten alle miteinander viel, hatten das Glück der Tüchtigen und waren erfolgreich.

Wie funktioniert das in einem Hochlohnland mit einer starken Währung?

Pilatus muss die unbestrittene Eins sein und die besten Produkte in der Nische anbieten, in der das Unternehmen tätig ist. Sonst hat Pilatus keine Existenzberechtigung. Wir verkaufen praktisch alles ausserhalb der Schweiz. Und natürlich: Uns macht der Dollar das Leben schwer. Je tiefer er fällt, desto schwieriger wird es. Im Bereich der zivilen Luftfahrt verkaufen wir nur in Dollar. Bei unserem zweiten Standbein, dem militärischen, können wir viele Verträge in Schweizer Franken abschliessen.

Ist es für Sie ein Trumpf, dass die Schweiz ein neutrales Land ist?

Das würde ich so nicht sagen. Für den Bundesrat heisst neutral, sich mit nichts die Finger zu verbrennen, wo Pilatus draufsteht. Die Schweiz hat hier einfach beschränkte Möglichkeiten. In der Militärindustrie ist immer irgendwo die Regierung oder der Staat beteiligt. Es gibt ganz wenige private Anbieter wie Pilatus. Da haben wir gewisse Nachteile.

Welche?

Wenn wir einem Verteidigungsminister eine Offerte für den Kauf von Trainingsflugzeugen abgeben, besuche ich den persönlich, zusammen mit meinem Marketingchef. Gibt unser US-amerikanisches Konkurrenzunternehmen Beechcraft die Offerte ab, fährt der US-Botschafter in seiner Limousine vor, eskortiert von Motorrädern. Obendrein ist es in den USA oder Grossbritannien auch möglich, dass der Staat Schulungsflugzeuge bei privaten Firmen ihres Landes einkauft und diese anderen Staaten schenkt. Das ist für die Schweiz undenkbar. Wir leisten Entwicklungshilfe. Aber wir finanzieren Entwicklungsländern keine militärischen Produkte.

Wünschen Sie sich mehr Unterstützung vom Bundesrat?

Wir benötigen keine aktive Unterstützung. Wir wollen nur gleich lange Spiesse. Für jedes zu verkaufende Flugzeug brauchen wir eine Exportlizenz. Das ist überall so. Nur schaut sie nicht jede Regierung gleich gut an. Wir wollen überall dort liefern dürfen, wo die etablierte, salonfähige Konkurrenz auch liefern kann.

Legt die Schweiz strengere Massstäbe an als andere Länder?

Bei uns wird alles fünf Mal kontrolliert. Das ist auch richtig so. Nur: Sickert durch, dass ich einen Exportlizenz-Antrag stelle, gibt es bereits im Vorfeld der Erteilung mit schöner Regelmässigkeit einen Riesenaufstand, von der GSoA und anderen politischen Gruppierungen, die das Heu nicht auf der gleichen Bühne haben wie wir. Das ist deren gutes Recht und urdemokratisch. Nur zieht man dabei ein Land durch den Dreck. Dessen Botschafter oder der Militärattaché meldet dies zu Hause.

Verlieren Sie deswegen Aufträge?

Ja, in einem sehr speziellen Fall, den ich nicht konkret nennen möchte. Aber wir haben ja unseren eigenen Verhaltenskodex. In bestimmte Länder wie zum Beispiel Nigeria, wo es einen Religionskrieg gibt, liefern wir nicht. Andere tun es. Unser brasilianischer Konkurrent Embraer zum Beispiel liefert überallhin.

Sie ärgern sich über die Diskussionen um die mögliche Bewaffnung Ihrer Trainingsflugzeuge. Warum eigentlich?

Das ärgert mich nicht. Es gibt bewaffnete Pilatus-Flugzeuge. Beispielsweise haben wir eine Exportbewilligung für PC-9 erhalten, die von Irland bewaffnet worden sind. Wir selber machen das nicht. Das ist nicht unser Geschäft, obwohl es das lukrativste von allen wäre. Jede verschossene Rakete muss ersetzt werden. Wer Munition produziert, ist die bundeseigene Firma Ruag.

Warum tun Sie es nicht?

Wer im Waffengeschäft aktiv ist, muss mit dem Staat verlinkt sein. Der Staat muss dann für diese Geschäfte weibeln. Sonst funktioniert es nicht. Das ist für uns undenkbar. Daher produzieren wir Trainingsflugzeuge für Luftwaffen.

Nun setzen Sie auf ein neues Produkt im Bereich der zivilen Luftfahrt. Was erhoffen Sie sich vom ersten Pilatus-Düsenjet, dem PC-24?


Das wird ein fantastisches Produkt. Wir entwickelten es aufgrund von Befragungen unserer 1200 Kunden, die bei uns bereits einen PC-12 gekauft hatten. Den PC-24 mit seinem grossen Frachttor kann man als Reiselimousine einsetzen, aber er kann auch im Busch auf Schotterpisten landen. Daher ist er für viele Organisationen und Hilfswerke wie UNO, Unicef und Rotem Kreuz interessant. Die benötigen solche Flieger.

Sie müssen mindestens 50 PC-24 verkaufen, um nur schon die Entwicklungskosten von mehr als 400 Millionen Franken wieder reinzuholen. Wie viele Bestellungen sind schon eingegangen?

Das tönt wohl etwas arrogant: Wir nehmen noch keine Bestellungen an. Wir arbeiten seit vier Jahren an diesem Projekt. Im August 2014 hat der erste Flieger seinen Rollout. Im Rahmen eines riesigen Events werden wir ihn hier aus der Halle ziehen. Ab Januar 2017 verkaufen wir die Flieger. Erste Bestellungen nehmen wir ab April 2014 an der European Business Aviation Conference and Exposition, der Ebace, in Genf an.

Mit wie vielen Bestellungen rechnen Sie?

Mit vielen! Der Flieger kam an der diesjährigen Ebace unglaublich gut an. US-amerikanische Meinungsmacher sagten mir: «Chapeau. Ihr Produkt wird ein Winner werden.»

Wie kamen Sie überhaupt auf die Idee, neben den militärischen auch zivile Flieger zu bauen?

Wir lebten stets mit einem Klumpenrisiko. Es dauert im Schnitt fünf Jahre, bis ein Vertrag zum Verkauf von militärischen Trainingsflugzeugen unterschrieben ist. Dann dauert es zwei Jahre, bis die Flieger geliefert sind. Daher hatten wir immer zu viel oder zu wenig Arbeit. Beratungsunternehmen erteilten uns immer wieder Ratschläge, wie wir dieses Problem lösen könnten.

Wie bitte: Sie hören auf Berater?

Ich habe alle rausgeworfen, ihre Konzepte waren alle «Bullshit». Der PC-12, unser erstes ziviles Flugzeug, war unsere eigene Idee. Er verkauft sich sehr gut, obwohl uns alle prophezeit haben, wir hätten keine Ahnung von der zivilen Luftfahrt.

Seit 2013 haben Sie einen CEO und sind selber nur noch Verwaltungsratspräsident. Wie oft reden Sie ihm drein?

Der neue CEO leitet die Firma operativ. Ich helfe im Marketing aus und bin oberster Projektleiter für den PC-24. Das ist meine Welt. Aber meine Tür steht allen Mitarbeitern offen: Wenn einer mit seiner Idee aufläuft, kommt er halt zu mir. Die wissen, dass ich frühmorgens um 6 Uhr oder spätabends zu sprechen bin.

Das ist aber schwierig für Ihren CEO, wenn alle mit Ihnen reden.

Ich entscheide ja nicht, ich leite ihm Vorschläge weiter. Heute habe ich nicht weniger Arbeit als früher. Das bedeutet, dass ich vorher vieles gar nicht machen konnte. Dann gibt es noch viel politische Arbeit. Ich bin oft in Bern.

Dann wären Sie ja ein möglicher Economiesuisse-Präsident?

Ich bin absolut kein Verbandsmensch. Ein Grossteil der Verbände ist für die Füchse. Wir machen nur gerade dort mit, wo wir unbedingt müssen. Wir sind beispielsweise beim Industrieverband Swissmem. Aber aus dessen Untergruppe Flugzeugbau sind wir ausgestiegen, die ist viel zu staatslastig. Die reden nur von Industriebeteiligungen, dem sogenannten «Offset» bei Beschaffungen von Armeeflugzeugen.

Heisst das: Sie sind nicht an Gegengeschäften beim Kauf des neuen Armeefliegers Gripen interessiert?

Das Gripen-Geschäft begann mit einer professionellen Evaluation. Danach passierte genau das gleiche wie schon bei der Wahl des Mirages und anderen Fliegern. Es kamen Fragen auf wie: Brauchen wir überhaupt einen Flieger? Wann? Können wir ihn bezahlen?

Hoffentlich stellt man die Fragen!

Ja, aber man müsste sie vorher stellen. Ich rede da natürlich aus der Sicht eines Flugzeugherstellers. Es gibt nichts Frustrierenderes, als eine Evaluation zu gewinnen, und dann heisst es: Dafür haben wir kein Budget. Das geschieht so nur in der Schweiz. So verlieren wir unseren guten Ruf, höre ich aus dem Umfeld von Verteidigungsministerien.

In der Schweiz hat eben das Volk das letzte Wort.

Als Demokrat befürworte ich das. Aber man sollte zuerst über die finanziellen Mittel abstimmen und dann die Auswahl durchführen.

Dafür kann die Politik jetzt Gegengeschäfte durchsetzen.

Ja, aber das macht keinen Sinn: Man hätte den Gripen E zu einem viel günstigeren Preis ab Stange haben können. Jetzt kauft man ihn Offset, das heisst, Komponenten werden in der Schweiz trotz tiefer Stückzahlen hergestellt. Das bringt uns aber technologisch nicht weiter und ist vor allem teuer. Ich hingegen möchte in der Schweiz produzierte Trainingsflugzeuge nach Schweden verkaufen – das ist meine Variante für ein Gegengeschäft.

Bestehen da Chancen?

Ja, absolut. Bundesrat Maurer hat das ja bereits erwähnt.

Mit dem Bundesrat könnten Sie ja ein anderes Gegengeschäft machen: Die Patrouille Suisse könnte mit PC-21 fliegen, wenn die Tiger ausgemustert werden.

Es gibt ja bereits das PC-7-Team. Die Bevölkerung hätte sicher Freude daran, wenn die Patrouille Suisse auch mit PC-21 fliegen würde. Das wäre machbar, kostet aber über 100 Millionen Franken, weil mehr als zehn zusätzliche Flieger benötigt würden. Die Patrouille Suisse wäre für uns ein Imageträger. Wir würden deshalb sehr gute Konditionen anbieten.