Möbelbranche

Branchenkenner: «Es ist doch logisch, dass die Lutz-Gruppe versucht, ihre Marktposition auszunutzen»

Jürgen Mauss, Geschäftsführer von Rolf Benz.

Jürgen Mauss, Geschäftsführer von Rolf Benz.

Rolf-Benz-Geschäftsführer Jürgen Mauss spricht im Interview über den Verkauf von Möbel Pfister und die Strategie seines Unternehmens.

Die Möbelbranche ist im Umbruch – nicht nur in der Schweiz. Auch Rolf Benz bekommt das zu spüren. Den Sofaproduzenten aus dem deutschen Nagold kennt man längst auf der ganzen Welt. Im Interview mit der AZ spricht Geschäftsführer Jürgen Mauss über das Geschäftsgebaren der Lutz-Leute, die neue Strategie von Rolf Benz und die Pläne für die Schweiz.

Jürgen Mauss, als CEO von Rolf Benz kennen Sie die Möbelmärkte in Deutschland und der Schweiz bestens. Wie sehr hat es Sie überrascht, dass XXXLutz Möbel Pfister übernommen hat?

Sehr, um ganz ehrlich zu sein. Ich hätte, vor allem auch aufgrund der Stiftung, die hinter Möbel Pfister steht, nie gedacht, dass das Möbelhaus verkauft würde. Gar nicht überraschend ist hingegen die Tatsache, dass die Lutz-Gruppe diese Möglichkeit nutzt. Lutz verfolgt sehr ehrgeizige Pläne, das haben wir auch in Deutschland zu spüren bekommen.

Erzählen Sie, bitte.

Das Ziel ist klar, sie wollen Ikea überholen und die Nummer 1 in Europa werden. In Deutschland gehören viele einst inhabergeführte Geschäfte unterdessen zur Lutz-Gruppe. Sie haben im grossen Stil eingekauft. Niemand ausser Lutz wäre in der Lage gewesen, so grosse Fische zu schlucken.

Arbeiten Sie als Premium-Anbieter mit XXXLutz zusammen?

Ja, einige der aufgekauften Geschäfte waren für uns bedeutende Partner. Daran hat sich durch den Besitzerwechsel nichts geändert.

Aber die Verhandlungen sind härter geworden, oder?

Ja, klar. Es ist doch logisch, dass sie über ihre Marktposition versuchen, Vorteile für sich zu gewinnen. Auch ist die Lutz-Gruppe im Einkauf sehr zentral organisiert. In Deutschland wird alles aus Würzburg gemacht. So läuft das in Österreich und ich denke, dass es in der Schweiz ähnlich laufen wird.

Sie glauben also nicht, dass der Einkauf dann aus Österreich gesteuert würde?

Ich weiss es natürlich nicht. Aber das sind intelligente Leute, ich könnte mir gut vorstellen, dass man auch in der Schweiz eine eigene Einkaufsstelle einrichten und von dort aus für alle Schweizer Möbelhäuser, die zur Lutz- Gruppe gehören, einkaufen wird.

Der Konzentrationsprozess in der Möbelbranche kennt keine Grenzen. Hat dies Sie dazu bewogen, die Strategie von Rolf Benz anzupassen?

Nein, die Anpassung unserer Strategie hat nichts mit dem Konzentrationsprozess zu tun. Wir sind schlicht zum Schluss gekommen, dass es für uns lukrativ ist, die Marke aufzuwerten und zu einem Vollanbieter zu werden.

Von Rolf Benz soll es künftig nicht mehr nur Sofas und Polstersessel geben, sondern auch Tische, Stühle und Teppiche?

Ja, es gibt das alles sogar schon. Das liegt vor allem daran, dass wir in Asien unsere künftigen Wachstumsmärkte sehen. Dort reicht es nicht, schöne Sofas zu machen, dort müssen Sie ein Komplettanbieter sein, wenn Sie Erfolg haben wollen. Die Asiaten ticken da ganz anders als wir Europäer.

Inwiefern ticken die Asiaten denn anders als wir?

Wir kaufen Jackett, Hose und Hemden unterschiedlicher Marken, mixen alles nach unserem eigenen Gutdünken, individualisieren so unseren Stil. In Asien läuft das nicht so, die kaufen alles aus einer Hand.

Warum wenden Sie dann das Modell Asien auf Europa an?

Weil wir Erfolg damit haben. Wir haben ja nicht nur entschieden, dass wir weitere Möbel herstellen wollen, sondern wir haben auch unsere Vertriebspolitik angepasst. Unsere Ware wird noch beratungsintensiver. Deshalb haben wir nun schon an verschiedenen Orten in Europa und in der Schweiz Rolf-Benz-Häuser eröffnet.

Was muss man sich darunter vorstellen?

Das sind exklusive Ausstellungsräume, in denen nur unsere Möbel zu sehen sind. Wir haben dafür einen neuen Markencode entwickelt mit spezifischen Designmerkmalen für den Ladenbau. Wir glauben, dass wir so die Kunden stärker an die Marke Rolf Benz binden und kompetenter auf dem Markt auftreten können.

Wie wählen Sie Ihre Partner aus?

Rolf Benz ist eine Premiummarke, da braucht es eine Premiumbetreuung. Man kauft heute entweder online ein – dann ist der Preis das Entscheidungskriterium. Steht die Qualität im Vordergrund, dann will der Konsument bis zum Innenarchitektur-Service das komplette Beratungspaket. Genau das bieten unsere zwei Partner in Geuensee und Rapperswil. Bis in fünf Jahren sollen in der Schweiz sechs Rolf-Benz-Häuser dazukommen.

Die Digitalisierung zwingt auch Sie zu Kursanpassungen. Wie hat dies Ihr Unternehmen verändert?

Sehr stark. Unsere grössten Investitionen gehen derzeit in diesen Bereich. Wir haben zum Beispiel mit einem Partner eine Software entwickelt, die uns ermöglicht, die Schnittreste zu minimieren. Dazu werden alle Häute beim Eintreffen bei uns gescannt. Genauso sind alle Schnittmuster digitalisiert. Das Programm rechnet dann aus, wie die Schnittmuster angeordnet werden müssen, damit die Reste möglichst klein gehalten werden können. Zudem versuchen wir, über die digi-talen Kanäle direkt mit den Endkunden in Dialog zu kommen.

Ihre Sofas kosten um die 10 000 Franken. Das wird kaum jemand am Handy ausgeben.

Noch nicht, das ist so. Heute braucht man beim Kauf eines Möbels von Rolf Benz Beratung, da will man den Stoff fühlen. Aber die letzten zehn Jahre haben mich extrem zum Nachdenken gebracht. Da sind so viele Dinge geschehen, die ich so nicht erwartet hätte. Eines ist klar: Ich bin nicht der Massstab, sondern die Generationen unter uns. Und die gehen mit der Digitalisierung ganz anders um als wir.

Also rechnen Sie damit, dass Sie bald Sofas übers Netz verkaufen?

Wir sind der festen Überzeugung, dass die Digitalisierung auch für uns sehr wichtig ist. Aber wir setzen ganz klar auch darauf, dass man uns nicht nur virtuell erleben will. Man informiert sich übers Netz, aber sucht dann das Offline-Erlebnis, man will doch selbst in ein solches Sofa sitzen. Wenn man 10 000 Franken ausgibt, setzt man sich gerne vorher mal ins Auto und fährt hin. Der springende Punkt: Dafür brauchen wir nicht 200 oder 300 Geschäfte, sondern Zentren für gewisse Regionen. Das wären dann unsere Rolf-Benz-Häuser.

Wie viele soll es weltweit geben?

Wir werden in China bis Ende nächstes Jahr um die zehn Läden haben, weltweit werden in den nächsten zwei, drei Jahren sicher um die 50 Läden dazukommen in grossen Städten wie Peking oder Singapur. Derzeit gibt es mehr als 600 Händler, die Rolf Benz im Sortiment haben. Diese Zahl wird zurückgehen, dafür wird die Zahl der Rolf-Benz-Häuser wachsen. Aber da verfolgen wir je nach Land unterschiedliche Strategien.

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