Interview - Aargauer UBS-Regionaldirektor: «Ein Euro kostet bald mehr als 1.10 Franken»

Der Banker Thomas Sommerhalder (54) weiss, was es heisst, einen Betrieb zu führen. Er leitete Anfang der Nullerjahre selber zwei KMU. Im Herbst 2010 kehrte der Betriebswirt zu seinen beruflichen Wurzeln zurück. Seither ist er als Regionaldirektor der UBS für die Geschäfte der Grossbank in den Kantonen Aargau und Solothurn verantwortlich. Insbesondere der Aargau ist ein hartes Pflaster: Platzhirsche sind neben vielen kleineren Geldhäusern die Aargauische Kantonalbank (AKB) und die Neue Aargauer Bank (NAB), eine Tochtergesellschaft der Credit Suisse.

Herr Sommerhalder, wie behauptet sich Ihre UBS im Aargau angesichts der starken Konkurrenz?

Thomas Sommerhalder: Der Kanton ist «overbanked». Daher schliessen Konkurrenten Filialen oder verkürzen zumindest bei einzelnen deren Öffnungszeiten.

Sie wohl auch?

Neue bauen wir keine mehr. Aber wir profitieren davon, dass nach der 1998 erfolgten Fusion von Bankgesellschaft und Bankverein zur UBS das Filialnetz bereinigt worden ist. Daher dürfte unseres wegweisend sein. Andere UBS-Regionen haben pro 25'000 Einwohner eine Filiale. Bei uns sind es 50'000. Deswegen muss ich heute keine Filiale schliessen oder Stellen abbauen. Den Betrieb optimierte ich vorausschauend schon immer.

Dennoch: Wie finden Sie Ihren Platz im Aargau?

Bevor ich vor knapp sieben Jahren zur UBS stiess, verlor sie alljährlich Marktanteile. Das konnten wir umkehren. Als Universalbank können wir unseren Kunden weltweit Dienstleistungen anbieten. Das unterscheidet uns von der meist regional tätigen Konkurrenz.

Sie traten Ihren Job nach der Finanzkrise an, also nachdem sich die UBS vom Staat retten lassen musste. Spüren Sie noch Nachwehen dieser Krise?

Ich hatte einen glücklichen Einstand, weil sich die UBS damals in der Talsohle befand. Privat- wie Firmenkunden hatten bei uns zuvor Barmittel abgezogen und parkierten es bei der sichereren Staatsbank des Kantons. Das ist längst vorbei. Wir gewinnen Neukunden und wachsen sowohl im Privat- wie im Firmenkundengeschäft.

Wie hoch ist Ihr Marktanteil im Kanton Aargau heute?

Das lässt sich nicht genau beziffern, da global tätige Firmen wie die ABB und sehr vermögende Privatpersonen von unserer Zentrale betreut werden. Er dürfte sich insgesamt auf 18 bis 19 Prozent belaufen. Im Vermögensverwaltungsgeschäft ist er etwas höher. Etliche Kunden lassen bis 100 Millionen Franken von uns verwalten. Das Private Banking war eine der Stärken der Bankgesellschaft im Aargau.

Besonders hart kämpfen heute alle Geldhäuser um Firmenkunden. Wie kann man in diesem Segment zulegen?

Die meisten Finanzinstitute messen ihr Wachstum am Volumen. Sie vergeben mehr Kredite, um ihre Erträge zu halten. Das ist für mich der falsche Ansatz. Ich reüssiere gegen die AKB und die NAB nicht, indem ich nur Kredite an Kunden vergebe, die bei mir keine anderen Dienstleistungen beziehen. Für mich bedeutet Wachstum, mehr Geld zu verdienen.

Volumen bolzen Finanzinstitute vor allem bei den Hypotheken. Sie auch?

Nein. Im Hypothekarbereich wachsen wir gewollt weniger stark als der Markt.

Weil er überhitzt ist und eine Blase platzen könnte?

Wir haben nie von einer Blase gesprochen. Käufer eines selbstbewohnten Eigenheims setzen alles daran, dieses nicht verkaufen zu müssen. Daher ist es nicht sehr problematisch, wenn jemand dafür einen tendenziell zu hohen Preis zahlt.

Auch dann nicht, wenn sich der Besitzer von seiner Frau trennt?

Sie erwähnen einen wichtigen Punkt: Sanierungsfälle im Privatkundengeschäft fallen heute genau darum an. Ohne Scheidungen benötigten wir unsere Sanierungsspezialisten im Recovery praktisch nicht mehr.

Wollen Sie also wie die Raiffeisen Gruppe auch Kunden Hypotheken gewähren, welche die aktuell gültigen Tragbarkeitsregeln nicht erfüllen?

Das tun wir in geringem Umfang bereits heute. Dann verlangen wir aber eine höhere Amortisation des Kredits, damit die geltenden Regeln innerhalb einer bestimmten Zeit wieder eingehalten werden. Im grossen Stil so stark zu wachsen, um unsere Erträge zu schützen, wäre heikel. Mit einem solchen Marketinggag heizt man nur die Preise weiter an.

Wie beurteilen Sie, dass schweizweit mittlerweile 18 Prozent der Käufer Eigentumswohnungen vermieten?

Im jetzigen Zeitpunkt rate ich Kunden ab, erstmals in Mietwohnungen zu investieren. Da sind wir bei der Finanzierung sehr zurückhaltend. Sonst heisst es wieder, die Banken hätten diese Kunden nicht gewarnt. Käufer, die sich in diesem Segment nicht auskennen, riskieren, später einen Privatkonkurs zu erleiden. Aktuell befinden sich die Leerstandsquoten im Mietwohnungssektor in mehreren Aargauer Gemeinden auf Rekordhöhe. Dazu kommt: In Brugg, dem Suhren-, Wynen- oder Seetal wird weiter sehr viel gebaut. Hier wird es warm. Das macht mir Angst.

Wie alle Inlandbanken wollen Sie Ihre Erträge mit Firmenkunden steigern, indem sie diese möglichst umfassend betreuen. Warum bringt Ihnen dies mehr als der Konkurrenz?

Uns auf die Akquisition von Unternehmern zu konzentrieren, war eine meiner ersten Initiativen, die ich hier lanciert habe. Unternehmer generieren Geld, beispielsweise Löhne und Dividenden, oder verkaufen irgendwann ihre Firma. Dabei bieten wir Hand, solche Nachfolgelösungen zu finanzieren. Im Fall einer solchen Nachfolgeregelung werden möglicherweise Familienmitglieder ausbezahlt. Diese Gelder wollen wir ebenso betreuen wie diejenigen der Firma.

Wie funktioniert dies?

Indem wir für solche Kunden Teams bilden. Mitarbeiter aus allen Bereichen, also dem Firmen-, Privat- und Vermögensverwaltungsgeschäft, müssen dafür Hand in Hand arbeiten. Als Universalbank verfügen wir hier in Aarau über alle dafür nötigen Experten, also nicht nur für Finanz-, sondern auch für Steuerfragen, Erbangelegenheiten oder für Nachlassliquidationen. In 75 Prozent der Fälle akquiriert der Firmenkundenberater diese Geschäfte. Möglich ist aber auch, dass ein Berater seinen Privat- oder Vermögensverwaltungskunden darauf aufmerksam macht, mehr Geschäfte seiner Firma über uns abzuwickeln.

Reicht das, Unternehmer zuerst als Zielgruppe entdeckt zu haben?

Das half enorm. Entscheidend dabei ist, dass die verschiedenen Abteilungen gut zusammenarbeiten. Nur so können wir die Vorteile einer Universalbank richtig ausspielen. Unser Konzept wurde mittlerweile von anderen Regionaldirektionen der UBS übernommen. Wir waren in diesem Bereich allen voraus, nicht nur der Konkurrenz, sondern auch innerhalb unserer Bank.

Geschäfte mit Firmenkunden florieren, wenn es ihnen gut geht. Wie wettbewerbsfähig ist der Aargau?

Er rangiert solide auf dem vierten Platz aller Kantone. Auch Solothurn ist interessant. Trotz eines schlechten Rankings hat der Kanton Potenzial. Er verfügt über eine gute Infrastruktur und grosse Industriebrachen. Werden die richtig umgenutzt, hat der Sektor weiter Zukunft. Daher sind der Aargau und Solothurn der Industriemotor der Schweiz. Wir müssen mit guten Rahmenbedingungen dafür sorgen, dass dies so bleibt.

Wegen des schwächelnden Euros sind exportorientierte Industriebetriebe im EU-Raum teurer geworden. Bleibt der Franken noch lange stark?

Es schleckt keine Geiss weg, dass der Franken überbewertet ist. Das tut weh. Aber er wird sich abschwächen. Ein Euro wird bald wieder mehr als 1.10 Franken kosten. Ich bin da nicht so pessimistisch. Die Währungskrise hatte auch eine reinigende Wirkung. Innovative Firmen konnten sich blitzschnell umstellen. Sogar Kunden, die Maschinen herstellen, sagen uns, sie hätten noch nie ein so gutes Jahr gehabt wie 2016. Allerdings sind auch deren Margen tiefer als vor 15 Jahren.

Bedeutet dies, dass Firmen wieder mehr Kredite aufnehmen?

In den ersten fünf Jahren, in denen ich hier war, hatten wir bei den Volumen einen Stillstand. Erst seit anderthalb Jahren bewegt sich der Markt wieder, weil Industriefirmen Ersatzinvestitionen tätigen.

Planen Firmen Neuinvestitionen nur noch im Ausland?

Auslandengagements zahlen Firmen sowieso meist mit Cash. Ich persönlich kenne aktuell lediglich fünf Firmen, die einen mittleren, einstelligen Millionenbetrag in einen Ausbau investieren. Als ehemaliger Industrieller bedrückt mich, dass dies nicht mehr im grossen Stil passiert. Irgendwann kommt nämlich der Punkt, wo es in einem Betrieb entweder vorwärts oder rückwärts geht. Rückwärts kann bedeuten: Man nutzt die Maschinen, solange sie noch funktionieren, und macht dann dicht. Immerhin gibt es nun ein paar, die vorwärtsmachen.

Inwieweit geht es Betrieben besser, weil sie Mitarbeiter entlassen haben?

Von der Absatzmenge her läufts wie geschmiert. Solange dies so bleibt, benötigen die Firmen ihre Mitarbeiter. Was erodiert, sind die Preise und damit die Margen. Diesen Druck geben die Betriebe an ihre Zulieferer weiter, beispielsweise auch an Dienstleister wie Transporteure oder Werbebüros.

Gleichzeitig wird automatisiert. Damit lassen sich Stellen sparen. Steigt deswegen die Arbeitslosigkeit weiter?

Die Industrialisierung der Prozesse betrifft alle. Daran führt kein Weg vorbei. Auch bei uns Banken. Das führt dazu, dass es weniger Arbeitsplätze gibt. Im Vergleich zum Bestand vor 25 Jahren bewältigen wir unsere Volumen mit der Hälfte der Mitarbeiter mit Kundenkontakt. Dennoch dürfte die Arbeitslosigkeit 2017 nicht weiter ansteigen. Ausser die USA schotten ihren Markt mit protektionistischen Mauern ab. Aber das geht nicht so schnell.

Was sicher ist: In den USA ziehen die Zinsen an. Bei uns wohl weiter nicht?

Solange die Zinsen in Europa nicht steigen, kann sich die Nationalbank nicht bewegen. Daher subventionieren die Schuldner weiter die Sparer. Diese kann man nicht mit Negativzinsen belasten. Zumindest nicht auf Barbeständen bis zu einer halben Million Franken. Wir werden dies jedenfalls sicher nicht machen.