Zwischen Muri und Affoltern am Albis, Boswil und Hausen gibt es keinen, der mehr Hausfrauen kennt als Paul Späni aus Benzenschwil: Er besucht zwei- bis dreimal jährlich rund 1500 Kundinnen in seinem Gebiet und verkauft ihnen Bouillon und Bratensauce, Gewürze und Nahrungsmittelergänzungen des Schweizer Familienunternehmens Nahrin AG. Ende März hört er auf, weil er pensioniert wird. «Die Kontakte mit den Kundinnen werden mir fehlen», sagt er, aber auch, dass es ihm nachher nicht langweilig werden wird.

Wenn eine Hausfrau sagt, sie brauche nichts, dann versucht Späni nicht, ihr trotzdem etwas zu verkaufen. «Wer ein Nein akzeptiert, kann wieder einmal vorbeikommen.» Und das macht der Nahrin-Vertreter seit 19 Jahren. In dieser Zeit hat er eine treue Stammkundschaft aufgebaut. Das Geschäft – Online-Handel hin oder her – ist nicht schwieriger geworden, wie er sagt. Viele schätzen nach wie vor den persönlichen Kontakt und die Beratung. Ausserdem: «Wenn die Mutter schon mit unseren Produkten gekocht hat, wird es wahrscheinlich auch die Tochter tun.»

Späni, das merkt man sofort, ist überzeugt vom Angebot seines Arbeitgebers. «Das ist eine Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen Verkauf», sagt er, der übrigens alles selber ausprobiert, damit er weiss, wovon er am Tisch der Kundinnen spricht. «Ich gebe aber auch zu, wenn ich etwas nicht besonders mag.» Es freut ihn, dass die Nahrin sich immer schnell den wandelnden Bedürfnissen der Kundschaft angepasst hat. «Es ist für den Verkauf sehr wichtig, immer wieder neue Produkte präsentieren zu können.»

Verständnis für unregelmässige Arbeitszeiten und Unterstützung fand er auch bei seiner Frau Ursula. «Ohne das geht es nicht.» Späni war zudem gerne auf den Märkten, wo die Nahrin jeweils einen Marktstand führt. «Hier gewinnt man am ehesten neue Kundinnen und Kunden. Und die Ausgangslage ist umgekehrt zum Alltag: Die Leute kommen zu mir an den Stand und nicht ich als Vertreter zu ihnen.»

Offen und freundlich

Schwieriger geworden ist es, die Leute zu erreichen. «Früher waren die Frauen mehr zu Hause als jetzt, wo viele auch auswärts berufstätig sind.» Heute steht der Vertreter öfters vor einer verschlossenen Tür. «Auch die Rentner sind viel häufiger unterwegs als früher», lacht Späni, bald selber einer von ihnen. Sein Erfolgsrezept, um bei Kundinnen und Kunden an der Tür nicht abzublitzen, ist einfach. «Man muss den Menschen so begegnen, wie man es selber gerne hätte: offen und freundlich. Ich habe eine wunderbare Kundschaft.»

Eine besondere Ausbildung braucht es für seinen Job nicht, wie der gelernte Metzger und später für andere Unternehmen im Verkauf tätige Vertreter sagt, aber so etwas wie natürliche Kontaktfreude. Es brauche zuerst etwas Mut, an der Haustüre zu läuten. Neulinge würden am Anfang vielleicht unter Existenzängsten leiden, weil auf Provisionsbasis gearbeitet wird und das Einkommen schwankend ist. «Aber das legt sich. Dafür hat man viel Freiheit und schöne, oft langjährige Kundenkontakte.» Und man hat viele Einblicke: «Manchmal leert jemand den Kropf, manchmal vernimmt man viel Privates oder steht gerade nach einem Schicksalsschlag vor der Haustür. Dann braucht es Fingerspitzengefühl und selbstverständlich Verschwiegenheit.» Solches Vertrauen habe er stets als Ehre empfunden.

Pilze sammeln

Im März wird Späni sein Köfferchen mit den Mustern abgeben, seinen Bestellblock und seine Kundenkartei einem Nachfolger überlassen. Dann wird er zwar die Kundenkontakte vermissen, sich aber auch freuen, den beruflichen Druck los zu sein. «Dann werde ich meinem grossen Hobby, dem Pilzesammeln, vermehrt nachgehen können, gerne im Garten arbeiten, Renovationsarbeiten im und am Haus vornehmen und mit meiner Frau wandern. Ich habe das Glück, dass wir beide etwa die gleichen Interessen haben.» Keine Frage ist natürlich, dass Ursula und Paul Späni dann Kunden der früheren Arbeitgeberin bleiben werden.